招行理财经理基金营销经验分享

销售有道 admin
2019-10-15 07:04

在银行的理财经理圈,招行理财经理的个人营销能力一直令同行佩服,很多基金销售创新高的事件,招行都曾作为主力参与其中。那么招行的理财经理究竟有什么基金营销的秘诀呢?今天给大家分享一篇读者来稿。

这是一位资深理财师的一篇感悟文章,很多内容来自于实践中的所看所想,希望能够为读者提供一些帮助。在此,我们也特别向他提出感谢!

身为理财经理,卖了7年基金,自己也在资本市场沉浮7年。这些年市场涨涨跌跌,有过兴奋,有过沮丧。可是到了熊市,提起股票型基金,相信很多客户和理财经理都已经遍体鳞伤,谈基色变。

然而,作为权益类产品的基金,又是我们给客户做产品配置中不可或缺的一部分。再坦白的说,有时任务压顶,不得不卖。在销售压力下,有些“理财经理”便开始误导销售了。

可是,面对一项不得不做的业务指标,可有方法既不损害客户利益,又兼顾销售指标?

内功一:逆情绪销售

股票市场牛熊循环,做底——上涨——做头——下跌,如此往复。技术分析的三大假设之一:历史会重演。

其实重演是人性不变的贪婪和恐惧。巴菲特关于贪婪和恐惧名言大家都知道,理财经理们也可以看看自己过去的销售数据,大多时候都是市场见顶,销量新高。

我的做法是,只要我的工作邮箱中基金大单销售的喜报频出,马上离场。这个经验从09年到今天,屡试不爽。何时进场?还是看销量。2012年11月,支行单月偏股型基金销售不足十万。几乎没人敢销售基金的时候,通知客户买进。成功抄底1949。那大家肯定要问,哪是我想让客户买,他就会买?请练习内功二。

内功二:“脸厚,心狠,睡得着”

基金销售需要“脸厚”:面对亏损客户的抱怨,理财经理往往选择回避。但是我发现,客户抱怨最多的不是亏钱,而是亏了之后没人管我。这就需要理财经理厚着脸皮,拿起电话,及时告知亏损情况,分享资本市场信息。客户需要关心!

基金销售需要:“心狠”:沟通的市场情况之后,客户觉得我们没有远离他们。这时候,就开始关心何时能拿回本金甚至盈利。理财经理要眼神坚定,语气坚决:我建议你再投一笔!必须逢低补仓,降低持有成本,缩短解套时间。

以上证指数为例,客户在3300点的时候买进,跌到2100点。如果死守3300,亏损36%,市场需要上涨57%才能回到3300。利用下跌补仓,跌倒2100逢低补仓,市场只要上涨到2567点就可以解套。这时反问客户指数涨到2567点容易还是3300点?如果真的反弹到3300点,其他客户刚保本,您已经赚了28%。

最后我发现,基金销售最容易出单的的客群是买过基金的客户

另外基金诊断,汰弱留强,果断将客户手上表现不好的基金换到业绩优秀的基金也是销售量的一个来源。

基金销售要“睡得着”销售急功近利,唯利是图,因此走捷径,不讲信用。最终会让客户看穿,人人怕而远之。越刻意追求名利,便越得不到。作为一名sales,诚心提供有效服务,成功自然找上门。

作者单位:招商银行 南昌分行

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