保险机构试水家族办公室业务 搭建“1+N”模式欲补保险财富传承短板
【每周报告】
随着高净值人群家族财富保障传承需求日益火热，保险公司也不甘示弱参与进来。
近日，友邦人寿启动家族事务服务平台——“传世”家族办公室，针对高净值人群在家族财富保障、家族事务管理、家族继承人培育等方面的需求，联合大型会计师事务所、律所，家族信托、继承人培育等机构，解决高净值家庭的家族财富保障传承等需求。
一位友邦人寿人士透露，去年以来，高净值人群的保单量几乎达到2013-2017年的总和，其中一个重要原因，是高净值人群通过保险进行家族财富传承的需求骤增。
“我们市场调研还发现，这些高净值人群的家族财富保障传承规划，不仅局限在物质财富层面的传承安排，还有继承人培育等。因此，我们通过设立传世家族办公室，旨在集合各方资源解决他们的个性化需求。”他指出。
不过，保险公司涉足家族办公室业务，面临着不小的竞争压力。
一方面是产品模式趋同，不少第三方家族办公室也会将保险纳入富豪家族财富传承规划的重要组成部分，另一方面他们还会引入海外家族信托服务“丰富”富豪的选择，但绝大多数保险公司目前尚未涉足这项业务。
21世纪经济报道记者多方了解到，为了提升自身业务竞争力，不少保险公司在服务方面下功夫。一是通过代理人与高净值客户的长期沟通接触，能比较精准地了解后者家族财富保障传承个性化需求，提供更具针对性的家族办公室服务。二是将高净值客户的家族财富保障传承需求“提前”详尽告知外部合作机构，省去外部合作机构“重新”了解高净值客户需求的过程，大幅提升沟通效率。
“毕竟，对高净值人群而言，时间才是贵的。”一家保险机构家族办公室业务负责人向记者直言，如何让高净值人群在较短时间内妥善解决复杂的家族财富保障传承需求，恰恰是衡量家族办公室服务品质高低的一大重要标杆。
在欧美国家，保险一直被视为重要的家族财富保障传承工具。一方面，投保人通过终身保险与制定受益人进行财富传承时，无需缴纳相关税收。另一方面，相比其他复杂的家族信托架构，购买保险进行财富传承的操作相对简单。
此外，保险公司相对稳健的投资策略，有助于家族财富在相当长时间内实现保值增值。
“不过，我们也发现保险所存在的局限性。”多位保险公司高净值客户业务部门主管普遍认为，一是保险只能做现金类资产的风险隔离与财富传承，高净值人群的房地产、企业股权、艺术品等资产无法纳入；二是保险在隔代传承、多代传承方面存在一定限制，即投保人无法将“未出生的后代”纳入保单受益人实现家族财富传承规划；三是保单无法满足相对复杂的高净值人群家族财富保障传承需求，比如当高净值人群想为子女继承家族财富设定某些先决条件时，保险就“爱莫能助”；四是保险无法落实高净值人群对创业精神、家族理念传承的需求。
因此，不少保险公司开始试水家族办公室，解决保单业务的上述短板。其具体做法，主要是联合会计师事务所、律所、继承人培育等机构，一方面解决高净值人群在房地产、艺术品、企业股权等资产风险隔离与传承方面的税收法律困惑，另一方面着手帮助高净值人群后代树立继承家族企业的理念，做好家族企业接班人。
上述保险机构家族办公室业务负责人透露，目前继承人培育计划最受企业家追捧。
此前，有位企业家打算卖掉家族企业，将数亿元资金购买保险用于财富传承，因为他担心家族企业“后继无人”，只能将它转化成现金资产做好财富传承安排。通过推荐继承人培育机构，他迅速改变了主意。先将两个孙子接受继承人培育计划，若其中一位能成功变身家族企业接班人，他就不再出售企业，转而通过保险+家族信托模式重新安排财富传承规划。
“此外，针对房地产、艺术品的税务法务筹划，也颇受企业高管类高净值人群欢迎。”他告诉记者，有些企业高管比较担心未来相关部门会出台遗产税，因此对借助家族信托做好房地产、艺术品资产财富传承税务筹划的需求相当旺盛。
尽管保险机构围绕家族办公室业务做了不少业务布局，但相比第三方家族办公室与家族信托服务商，他们的业务范畴依然存在某些局限性。
“事实上，不少第三方家族办公室与保险机构都在做相同的业务布局，且他们寻找的会计师事务所、律所、继承人培育机构、家族事务管理机构都是业界领先，令各自的业务品质基本保持在相同的起跑线上。”一位熟悉家族办公室业务的私人银行人士向记者透露。
值得注意的是，第三方家族办公室还有一项特殊竞争优势，就是他们可以联系海外家族信托服务商，围绕高净值人群的境内外资产定制更完善的家族财富保障传承方案，但目前保险公司则更聚焦高净值人群的境内资产。
前述保险机构家族办公室业务负责人对此表示，在尚未布局海外家族信托服务的情况下，目前他们更多依靠更体贴的服务赢得高净值人群青睐。相比家族办公室与高净值人群的接触时间不多，保险代理人则与高净值人群保持着长期沟通，更了解后者在家族财富保障传承的个性化需求。
因此，保险机构家族办公室平台专门设立了“1+N”模式，即1位代理人背后，搭配家族信托服务、法律咨询、税务筹划、高端医疗、高端艺术品投资等领域外部专业机构团队。通过代理人将高净值人群财富传承需求迅速“传递”给相应的外部专业机构团队，为他们提供更高效专业的家族办公室服务。
“在高净值人群与外部专业机构团队沟通前，我们还会将前者个性化需求与顾虑先详细告知专业机构团队，从而省去彼此重新了解的过程，大幅提高沟通效率。”他指出。毕竟，高净值人群的时间才是最贵的，谁能让他们以更少时间妥善解决家族财富保障传承的困惑，谁就更能赢得他们的青睐。
